深耕國外市場，以服務(wù)撬動外貿(mào)訂單
深耕國外市場，以服務(wù)撬動外貿(mào)訂單
上海太成套公司逐步做大外貿(mào)市場紀(jì)實(shí)
近幾年來，由于國內(nèi)化纖行業(yè)產(chǎn)能過剩、市場持續(xù)低迷，成套公司已將營銷視野轉(zhuǎn)向海外市場。今年以來，公司經(jīng)過不斷加強(qiáng)與國外客戶的聯(lián)絡(luò)、交流和跟蹤，終于贏得用戶信任，使公司產(chǎn)品正大踏步走向海外。8月份印度二個出口新項目已經(jīng)落地，二條化纖成套設(shè)備生產(chǎn)線銷售額近5000萬元，實(shí)現(xiàn)了公司化纖成套設(shè)備產(chǎn)品在印度國持續(xù)生根開花的良好局面。
成套公司通過這幾年外貿(mào)銷售經(jīng)驗(yàn)積累感到：在外貿(mào)銷售上光靠老辦法、老經(jīng)驗(yàn)、老思路，要想把外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)做大顯然是不行的。公司必須要在服務(wù)上動足腦筋，下大功夫才能保證外貿(mào)工作走上持續(xù)發(fā)展的道路。
一、做好售前服務(wù),在瞬息萬變的市場中把握主動，做到贏“單”先贏心。
化纖行業(yè)有一個顯著特點(diǎn)，投資量大，工藝復(fù)雜，技術(shù)門檻高，一般客戶對投資化纖都小心謹(jǐn)慎，不貿(mào)然下單。因此，公司首先在售前服務(wù)上動足腦筋，做足功課：一是做好國外市場的專題深度調(diào)研，把握不同國度，不同市場的行業(yè)特性和發(fā)展趨勢，為進(jìn)入國外市場做充分準(zhǔn)備。如印度市場，我們了解目前的化纖產(chǎn)能只有中國的十分之一，前景廣闊；印度對化纖再生行業(yè)有補(bǔ)貼政策，盈利豐厚；印度近幾年大力發(fā)展棉紡工業(yè)，紡錠成倍增長，適應(yīng)棉紡的化纖短絲是一個必然發(fā)展的趨勢；同時，公司還多渠道關(guān)注了解印度國的貨幣變化、匯率變化、行業(yè)政策的變化，甚至還要把握印度大選后誰上臺，新領(lǐng)導(dǎo)上臺后對經(jīng)濟(jì)發(fā)展有什么新思路等等，通過全方位深度調(diào)研，對進(jìn)入印度市場做到胸中有數(shù)；二是走出去，通過與國外客戶的零距離溝通，把握客戶的真實(shí)想法和實(shí)際需求。近兩年中，在集團(tuán)的支持和指導(dǎo)下，由公司總經(jīng)理、技術(shù)副總多次率隊組團(tuán)走訪國外市場，在與國外用戶零距離交流中，不僅全方位介紹自己，還全面、真實(shí)地把握用戶的訴求、需求，幫助客戶分析市場趨勢，怎樣做才能提高競爭和贏利能力；去年以來，僅印度市場，我們的營銷團(tuán)隊、專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊以及服務(wù)團(tuán)隊走訪已不下五次；三是請進(jìn)來，讓國外用戶實(shí)地考察、了解、感受公司化纖機(jī)械的技術(shù)能級、工藝水平和使用情況，同時，坦城地讓用戶到競爭對手處去考察、進(jìn)行比較。去年下半年以來，僅印度客戶就有7批次20多人受邀來公司考察，了解成套公司設(shè)備在國內(nèi)用戶中的使用情況，公司高級專家、技術(shù)副總專門為國外客戶講課，全面介紹化纖成套設(shè)備的工藝流程、技術(shù)特點(diǎn)，讓客戶在全方位了解中增強(qiáng)投資化纖的信心；四是與國外代理商保持全天候信息溝通，對重大商機(jī)作出快速反應(yīng)；目前，公司不僅有外貿(mào)經(jīng)理做到了全天候開機(jī)溝通信息，公司總經(jīng)理也對重要代理商實(shí)施全天候開機(jī)，以最快的速度對外貿(mào)信息作出應(yīng)對決策。
二、探索融資服務(wù)，努力推進(jìn)營銷模式轉(zhuǎn)變，通過跨行業(yè)合作，做大外貿(mào)市場。
隨著中國紡織工業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，中國周邊包括印度、巴基斯坦、孟加拉、泰國、西亞等國迎來了新一輪紡織投資商機(jī)，但經(jīng)我們廣泛接觸了解，其中不少客戶想投資，但缺錢。對此，成套公司在思考：如何走出一條跨行業(yè)的合作雙贏、多贏道路，積極探索以融資服務(wù)來轉(zhuǎn)變營銷方式，爭取更大的外貿(mào)市場。
思路打開后，我們圍繞境外用戶的實(shí)際需求，積極探索一條以外貿(mào)公司牽頭，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)出資、專業(yè)公司擔(dān)保，為境外用戶提供融資服務(wù)的營銷新路。今年以來，在我們接待的國外客戶中，還有一些用戶提出了融資服務(wù)的需求，我們從中選擇投資規(guī)模大，商業(yè)信用好，資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)的部分境外用戶進(jìn)入深度洽談，逐步形成外貿(mào)公司、金融機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司、境外用戶以及設(shè)備供應(yīng)商（成套公司）五方緊密合作的外貿(mào)營銷模式。目前，為境外用戶提供融資服務(wù)的商路已經(jīng)打開，五方合作的專業(yè)路徑、程序、規(guī)則已初步摸清，營銷模式的轉(zhuǎn)變將為成套公司贏得更多的外貿(mào)商機(jī)。
三、重視工程配套服務(wù)，不斷滿足國外客戶的特殊需求，發(fā)揮化纖技術(shù)集成優(yōu)勢。
成套公司前幾年外貿(mào)銷售業(yè)績增長不快的一個重要原因是我們對化纖設(shè)備產(chǎn)品特性的研究還不深不透，一般都停留在簡單的成套設(shè)備銷售上，沒有充分發(fā)揮成套設(shè)備的工程技術(shù)和設(shè)計優(yōu)勢的能力上。近幾年，我們在與國外客戶的廣泛接觸、交流中，不少客戶坦言：我們買太平洋成套公司的設(shè)備，不僅僅看重貴公司的設(shè)備技術(shù)水平，更看重你們的化纖技術(shù)、設(shè)備、工程、工藝的集成能力。因此，針對化纖企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程長的特性，適當(dāng)延長成套設(shè)備銷售的范圍，擴(kuò)大增加成套設(shè)備銷售的工程內(nèi)涵，在掌握技術(shù)的基礎(chǔ)上不斷增加產(chǎn)品銷售的軟實(shí)力。今年以來，成套公司擴(kuò)大與國內(nèi)從事聚酯、公用工程設(shè)備、輔助設(shè)備等供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作，形成依靠社會大協(xié)作銷售理念，使用戶在享受成套公司技術(shù)能力的條件下實(shí)現(xiàn)銷售額的邊際增長效應(yīng)。這幾年，成套公司通過精心培育和技術(shù)研發(fā)，大容量直接紡滌綸成套設(shè)備和技術(shù)在國際市場上影響不斷地擴(kuò)大，產(chǎn)品市場占有率正在逐年提高，并在市場上取得了一定聲譽(yù)；這也標(biāo)志著成套公司多年堅持不懈的“成套+技術(shù)+服務(wù)”的營銷模式越來越受到國外用戶的認(rèn)可。
產(chǎn)品只有滿足用戶個性化需要時才能算是一個具有好質(zhì)量的產(chǎn)品。因此，我們針對不同國家產(chǎn)品市場特點(diǎn)和市場需求，提供滿足用戶特性需求的產(chǎn)品；同時通過不同國家市場信息的了解，市場動態(tài)的捕捉，提出針對性強(qiáng)的成套設(shè)備的優(yōu)化方案，努力開發(fā)市場適應(yīng)性強(qiáng)、產(chǎn)品性價比高的成套設(shè)備，為外貿(mào)銷售業(yè)務(wù)的提升做好產(chǎn)品支撐。
轉(zhuǎn)摘太平洋機(jī)電報2014年9月29日
