深耕國外市場，以服務撬動外貿訂單
深耕國外市場，以服務撬動外貿訂單
上海太成套公司逐步做大外貿市場紀實
近幾年來，由于國內化纖行業產能過剩、市場持續低迷，成套公司已將營銷視野轉向海外市場。今年以來，公司經過不斷加強與國外客戶的聯絡、交流和跟蹤，終于贏得用戶信任，使公司產品正大踏步走向海外。8月份印度二個出口新項目已經落地，二條化纖成套設備生產線銷售額近5000萬元，實現了公司化纖成套設備產品在印度國持續生根開花的良好局面。
成套公司通過這幾年外貿銷售經驗積累感到：在外貿銷售上光靠老辦法、老經驗、老思路，要想把外貿銷售業務做大顯然是不行的。公司必須要在服務上動足腦筋，下大功夫才能保證外貿工作走上持續發展的道路。
一、做好售前服務,在瞬息萬變的市場中把握主動，做到贏“單”先贏心。
化纖行業有一個顯著特點，投資量大，工藝復雜，技術門檻高，一般客戶對投資化纖都小心謹慎，不貿然下單。因此，公司首先在售前服務上動足腦筋，做足功課：一是做好國外市場的專題深度調研，把握不同國度，不同市場的行業特性和發展趨勢，為進入國外市場做充分準備。如印度市場，我們了解目前的化纖產能只有中國的十分之一，前景廣闊；印度對化纖再生行業有補貼政策，盈利豐厚；印度近幾年大力發展棉紡工業，紡錠成倍增長，適應棉紡的化纖短絲是一個必然發展的趨勢；同時，公司還多渠道關注了解印度國的貨幣變化、匯率變化、行業政策的變化，甚至還要把握印度大選后誰上臺，新領導上臺后對經濟發展有什么新思路等等，通過全方位深度調研，對進入印度市場做到胸中有數；二是走出去，通過與國外客戶的零距離溝通，把握客戶的真實想法和實際需求。近兩年中，在集團的支持和指導下，由公司總經理、技術副總多次率隊組團走訪國外市場，在與國外用戶零距離交流中，不僅全方位介紹自己，還全面、真實地把握用戶的訴求、需求，幫助客戶分析市場趨勢，怎樣做才能提高競爭和贏利能力；去年以來，僅印度市場，我們的營銷團隊、專業技術團隊以及服務團隊走訪已不下五次；三是請進來，讓國外用戶實地考察、了解、感受公司化纖機械的技術能級、工藝水平和使用情況，同時，坦城地讓用戶到競爭對手處去考察、進行比較。去年下半年以來，僅印度客戶就有7批次20多人受邀來公司考察，了解成套公司設備在國內用戶中的使用情況，公司高級專家、技術副總專門為國外客戶講課，全面介紹化纖成套設備的工藝流程、技術特點，讓客戶在全方位了解中增強投資化纖的信心；四是與國外代理商保持全天候信息溝通，對重大商機作出快速反應；目前，公司不僅有外貿經理做到了全天候開機溝通信息，公司總經理也對重要代理商實施全天候開機，以最快的速度對外貿信息作出應對決策。
二、探索融資服務，努力推進營銷模式轉變，通過跨行業合作，做大外貿市場。
隨著中國紡織工業的戰略轉型，中國周邊包括印度、巴基斯坦、孟加拉、泰國、西亞等國迎來了新一輪紡織投資商機，但經我們廣泛接觸了解，其中不少客戶想投資，但缺錢。對此，成套公司在思考：如何走出一條跨行業的合作雙贏、多贏道路，積極探索以融資服務來轉變營銷方式，爭取更大的外貿市場。
思路打開后，我們圍繞境外用戶的實際需求，積極探索一條以外貿公司牽頭，國內金融機構出資、專業公司擔保，為境外用戶提供融資服務的營銷新路。今年以來，在我們接待的國外客戶中，還有一些用戶提出了融資服務的需求，我們從中選擇投資規模大，商業信用好，資產實力強的部分境外用戶進入深度洽談，逐步形成外貿公司、金融機構、擔保公司、境外用戶以及設備供應商（成套公司）五方緊密合作的外貿營銷模式。目前，為境外用戶提供融資服務的商路已經打開，五方合作的專業路徑、程序、規則已初步摸清，營銷模式的轉變將為成套公司贏得更多的外貿商機。
三、重視工程配套服務，不斷滿足國外客戶的特殊需求，發揮化纖技術集成優勢。
成套公司前幾年外貿銷售業績增長不快的一個重要原因是我們對化纖設備產品特性的研究還不深不透，一般都停留在簡單的成套設備銷售上，沒有充分發揮成套設備的工程技術和設計優勢的能力上。近幾年，我們在與國外客戶的廣泛接觸、交流中，不少客戶坦言：我們買太平洋成套公司的設備，不僅僅看重貴公司的設備技術水平，更看重你們的化纖技術、設備、工程、工藝的集成能力。因此，針對化纖企業產品生產工藝流程長的特性，適當延長成套設備銷售的范圍，擴大增加成套設備銷售的工程內涵，在掌握技術的基礎上不斷增加產品銷售的軟實力。今年以來，成套公司擴大與國內從事聚酯、公用工程設備、輔助設備等供應商的戰略合作，形成依靠社會大協作銷售理念，使用戶在享受成套公司技術能力的條件下實現銷售額的邊際增長效應。這幾年，成套公司通過精心培育和技術研發，大容量直接紡滌綸成套設備和技術在國際市場上影響不斷地擴大，產品市場占有率正在逐年提高，并在市場上取得了一定聲譽；這也標志著成套公司多年堅持不懈的“成套+技術+服務”的營銷模式越來越受到國外用戶的認可。
產品只有滿足用戶個性化需要時才能算是一個具有好質量的產品。因此，我們針對不同國家產品市場特點和市場需求，提供滿足用戶特性需求的產品；同時通過不同國家市場信息的了解，市場動態的捕捉，提出針對性強的成套設備的優化方案，努力開發市場適應性強、產品性價比高的成套設備，為外貿銷售業務的提升做好產品支撐。
轉摘太平洋機電報2014年9月29日
